15 de abril de 2012

Marketing Directo y Corredores de Seguros: Condenados a entenderse.


Recientemente he tenido la ocasión de participar en una charla sobre Marketing Directo Asegurador orientada hacia los corredores.

F. Elvira expone las utilidades del MK Directo para Corredores en XXI
Fué con ocasión de la Semana del Seguro 2012 aquí en Madrid.
Estuvo bien; me impactó el interés despertado por la convocatoria, la gran afluencia y el interés de una audiencia que, en los casi 30 años que llevo en el sector, no recordaba tan numerosa ni interesada en  este tópico. La convocatoria de Met Life resultó un completo éxito.

Lo cierto es que no debería extrañarme tal interés. En estos momentos donde la situación es extremadamente difícil  para todos, lo es especialmente delicada, en ocasiones gravemente amenzadora, para este grupo de profesionales, los corredores de seguros.

Varios son los aspectos que afectan especialmente a este colectivo y de diversos tipos: Dimensión, Cualificación, Oferta y como no, determinada competencia, muy concreta y controvertida. Algunos de ellos ya los hemos tratado en este blog en varias ocasiones pero hoy resaltaré solo un aspecto que creo definitorio para fundamentar la tesis de hoy.

“El corredor invierte en captar, educar y mantener a SU Cliente”

Creo que resume el elemento diferencial de este grupo profesional y el Valor que están obligados a dar al mercado, a su cliente final.

“Proximidad,+ Independencia de criterio + Cualificación Profesional  aportan al asegurado la Fiabilidad  necesaria para poder conseguir  ofrecer SEGURIDAD.

Pero solo si "ese es" el valor buscado por su cliente.

 Mesa Ponencia
Otra cosa es comprar un producto de seguros, incluso buscarlo por precio cuando la “chicha” de lo que compras ni la entiende el cliente ni le interesa molestarse en entenderlo. 
Hay gente para todo y este ejemplo refleja justo lo que no es (no debe ser considerado) un cliente potencial para un corredor o correduría.
Identificar el cliente adecuado, rentable y con recorrido potencial y poder acceder a él directamente ya no es un privilegio reservado a elevados  presupuestos, exclusivo para grandes aseguradoras con importantes   recursos , capacidad de invertir y tiempo, mucho tiempo por delante para amortizar los elevados costes de captación de clientes.

Recuerdo una campaña de venta directa que hicimos para una aseguradora en la que enviamos cerca de 300.000 packs de mailing personalizado (en el 92 del siglo pasado),

¿Se imagina el coste de este mailing…solo en sellos de correos?

Hoy el coste en "por este concepto" en una campaña de e-mail marketing, sería inapreciable cuasiinexistente. Los demás costes directos variables de esta acción que menciono,un solo mailing postal  (no incluyo telemarketing)  sería suficiente para desarrollar una unidad de marketing directo propia, crear y ejecutar todo un plan anual completo de captación y fidelización de clientes en una correduría… durante algunos años.

Ya es posible invertir en captación de clientes de forma eficaz y eficiente, alcanzando resultados (ROI) más que relevantes en B2B y también en BSC, si bien esta con mayor exigencia en tiempo para amortizar la operación que en el primer caso. Además y no es poco trascendente , el riesgo exigido nunca ha sido tan reducido.

Reducidas inversiones, riesgo mínimo y absoluto control.

En efecto, la capacidad de gestionar con absoluto rigor todas las inversiones y el total control del gasto asignado o relacionado con los resultados de cada acción  hace que el Marketing Directo, Relacional y Digital vaya a convertirse en, quizás, el instrumento de mayor potencial (y eventualmente el único) de desarrollo en las actividades comerciales también de los corredores de seguros.

La capacidad de ampliar el horizonte de potenciales clientes, la oportunidad de clasificarlos y seleccionarlos previamente, desarrollar un proceso de maduración “mass-personalizado” y hacerlo paralelamente e incluso aportando sinergias de/a la actual actividad comercial es factible ya para un corredor de dimensión  media, no digamos para una asociación o agrupación de corredores que busque optimizar estas actividades para sus miembros o socios. Puedes descargarte la ponencia de Francisco J. Elvira aquí:   

“Hoy el Marketing es el arte de atraer y mantener clientes rentables”  y hacerlo directamente es la estrategia del que quiere ser dueño real de sus clientes y no solo considerarlo como un derecho exclusivo o estatutario "por la gracia de la  ley”

Gracias por su atención, confío que esta lectura le sea útil.