2 de octubre de 2014

Mediadores, ya no es momento de pelear sino de construir


Este mes, iniciando nuevo curso se han puesto de nuevo a hervir las redes sociales, en concreto Linkedin con la controversia de las denominadas malas prácticas de los operadores de bancaseguros,

De nuevo el mismo tema y con la misma óptica dominante de queja.

En nuestra opinión, sin entrar  en juicios de valor sobre quien es el bueno y el malo de la película y queriendo mantener el objetivo de este blog de intentar aportar "algo de valor" y no quedarnos solo en una crítica sin punto constructivo, nos gustaría aportar nuestra humilde opinión al respecto.

Creemos que ya no es un tema de “luchar contra nada” sino de “construir para” el cliente.

La banca no va a dejar de estar como mediador, para ellos ahora es un tema estratégico, y no la mediación sin o la prima, fundamentalmente su margen por cuantía y recurrencia, no nos confundamos. Cumplir con la legislación lo harán, por supuesto y habrá ocasiones  donde bordearán la ley a ambos lados del borde.¿Y?  ¿y quien no?

“Corredores"” es el nombre de esta pestaña y los lectores de este blog saben que siempre hemos mantenido "separados" a los corredores de los agentes, huyendo del término global de mediadores, siendo la primera una profesión que siempre me ha atraído..
  
Ahora bien señores basta de quejarse, ocupa tiempo y energías, los corredores  tienen un reto tremendo: Justificar su existencia ante un mercado, cada vez más culto y exigente, ganarse el sueldo, sencillamente en un lugar donde despachar  seguros no es suficiente y lo hace cualquiera. Definan y construyan una oferta de valor que ya va siendo hora ( No somos los únicos )y definan en que nicho van a operar con su elemento diferencial, si es posible único y seductor,

Es un hecho clarificado, en profundidad y detalle del  “cómo hacerlo” , Plan estratégico para la mediación .

El tiempo se acaba, el que no aporte valor se quedará fuera de juego, el corredor y cualquier mediador, también la banca. Solo permanecerán los mejores

El seguro, como commodity  es de los productos más susceptibles de ser vendidos por una máquina tonta  de la misma forma que por un tonto que actúe como una máquina  aquí lo puede leer  y... ¿alguien lo duda?.

Ese será el futuro de un gran volumen del actual cifra de negocio , de tamaño directamente proporcional a la incompetencia o incapacidad de desarrollar un servicio de valor  para el asesoramiento y la gestión de la mediación.

Quedará el asesoramiento y el servicio, solo para aquel que lo valore y lo pague, señores, como siempre el balón y el curro está en el tejado del que quiera participar en este reto y sea capaz de “estar” en ese mercado.

Seguir peleando por echar a otros pescadores de la pesquería es perder tiempo y energía.

Muchas gracias

10 de abril de 2014

El siniestro: EL momento clave en la vida del cliente asegurado,¿Estamos de acuerdo o no?



Hemos hablado ya en este blog de la importancia del concepto de proximidad como base sobre la que construir un entorno en el que nuestro cliente nos quiera otorgar su confianza.
Dicho de otra forma, sin que el cliente perciba la proximidad de su mediador no confiará en la fiabilidad de su servicio; tan importante o más que sus, conocimientos, relaciones, servicio..etc.

Y es el momento del siniestro donde todo lo que el cliente ha comprado (una promesa) se va a ver y de verdad, es EL MOMENTO para el que todo ha sido construido, la razón de ser, de existir del negocio, del sector,de nuestro trabajo, de todo.

Bueno pues parece que en este crítico momento de la vida del cliente, Aseguradoras y Agentes (algunos/as) no están en sintoníhttp://www.grupoaseguranza.com/frontend/ga/No-Se-Pueden-Reducir-Las-Comisiones-A-Agentes-Porque-Dejen-De-Atender-Siniestros-vn31797-vst396 
 a, están incluso, litigando y conviene saberlo.


Como corredor es critico poder confiar en las aseguradoras cuyas propuestas presentes a tus clientes antes de pedirle a TU CLIENTE, que confíe en tí, de la misma forma que has de estar con el cliente en el momento del siniestro con toda tu presencia respaldado por tu aseguradora socia.


Es crítico saber qué cliente quiere este servicio de atención y dedicación profesional  independiente, cualificada y de servicio a Él en el momento del siniestro y que cliente no lo requiere.

Saber quien es y quien no tu cliente potencial no es una buena idea o una virtud es sencillamente una premisa fundamental no de cualquier negocio, sino antes de iniciarlo. Es premisa de todo plan de negocio como lo es ser consciente que el cliente cambia, por lo que planificar y construir sobre tendencias es una actitud inteligente.Ver Plan Estrategico para la Mediación

No es factible existir sin tener una adecuada oferta de valor para a tu cliente. Es preciso "jugársela" en la apuesta del negocio. No es posible para un mediador tener un negocio de venta de seguros, ya no. Asumirlo es urgente, la noticia que recogemos hoy aquí prueba que hay trabajo pendiente.

También lo es ser consciente que este segundo grupo es importante,es mayoría y es creciente ( la palabra mas cara en la subasta de keywords de Google es "seguros baratos")

Necesidades diferentes exigen soluciones diferentes. Quedará el que ofrezca a su cliente lo que este precise, y sea capaz de hacerlo de forma rentable.

Es momento oportuno para recordar que la sobreventa es un mal crónico que pasa factura, esto es frecuente en entornos donde la orientación a la venta está generalizada y devastador cuando sobreviene una crisis como la actual, la inercia antcíclica del sector asegurador ha dado un respiro temporal pero el margen se ha agotado.


El recientemente presentado PLAN ESTRATÉGICO PARA LA MEDIACIÓN  recoge docenas de sugerencias y recomendaciones para los mediadores, según su clasificación, incluso según su cartera de clientes y porfolio, al parecer hay consenso general en lo que plantea aunque la noticia sobre la que hoy  hablamos muestra que ponerlo en practica no es necesariamente fácil, al menos para algunos. 


Gracias por tu atención