Mediadores, ya no es momento de pelear sino de construir

Este mes, iniciando nuevo curso se han puesto de nuevo a hervir las redes sociales, en concreto Linkedin con la controversia de las denominadas malas prácticas de los operadores de bancaseguros,

De nuevo el mismo tema y con la misma óptica dominante de queja.

En nuestra opinión, sin entrar  en juicios de valor sobre quien es el bueno y el malo de la película y queriendo mantener el objetivo de este blog de intentar aportar "algo de valor" y no quedarnos solo en una crítica sin punto constructivo, nos gustaría aportar nuestra humilde opinión al respecto.

Creemos que ya no es un tema de “luchar contra nada” sino de “construir para” el cliente.

La banca no va a dejar de estar como mediador, para ellos ahora es un tema estratégico, y no la mediación sin o la prima, fundamentalmente su margen por cuantía y recurrencia, no nos confundamos. Cumplir con la legislación lo harán, por supuesto y habrá ocasiones  donde bordearán la ley a ambos lados del borde.¿Y?  ¿y quien no?

“Corredores"” es el nombre de esta pestaña y los lectores de este blog saben que siempre hemos mantenido "separados" a los corredores de los agentes, huyendo del término global de mediadores, siendo la primera una profesión que siempre me ha atraído..

  

Ahora bien señores basta de quejarse, ocupa tiempo y energías, los corredores  tienen un reto tremendo: Justificar su existencia ante un mercado, cada vez más culto y exigente, ganarse el sueldo, sencillamente en un lugar donde despachar  seguros no es suficiente y lo hace cualquiera. Definan y construyan una oferta de valor que ya va siendo hora ( No somos los únicos )y definan en que nicho van a operar con su elemento diferencial, si es posible único y seductor,

Es un hecho clarificado, en profundidad y detalle del  “cómo hacerlo” , Plan estratégico para la mediación .

El tiempo se acaba, el que no aporte valor se quedará fuera de juego, el corredor y cualquier mediador, también la banca. Solo permanecerán los mejores

El seguro, como commodity  es de los productos más susceptibles de ser vendidos por una máquina tonta  de la misma forma que por un tonto que actúe como una máquina  aquí lo puede leer  y... ¿alguien lo duda?.

Ese será el futuro de un gran volumen del actual cifra de negocio , de tamaño directamente proporcional a la incompetencia o incapacidad de desarrollar un servicio de valor  para el asesoramiento y la gestión de la mediación.

Quedará el asesoramiento y el servicio, solo para aquel que lo valore y lo pague, señores, como siempre el balón y el curro está en el tejado del que quiera participar en este reto y sea capaz de “estar” en ese mercado.

Seguir peleando por echar a otros pescadores de la pesquería es perder tiempo y energía.

Muchas gracias

El siniestro: EL momento clave en la vida del cliente asegurado,¿Estamos de acuerdo o no?

Hemos hablado ya en este blog de la importancia del concepto de proximidad como base sobre la que construir un entorno en el que nuestro cliente nos quiera otorgar su confianza.

Dicho de otra forma, sin que el cliente perciba la proximidad de su mediador no confiará en la fiabilidad de su servicio; tan importante o más que sus, conocimientos, relaciones, servicio..etc.

Y es el momento del siniestro donde todo lo que el cliente ha comprado (una promesa) se va a ver y de verdad, es EL MOMENTO para el que todo ha sido construido, la razón de ser, de existir del negocio, del sector,de nuestro trabajo, de todo.

Bueno pues parece que en este crítico momento de la vida del cliente, Aseguradoras y Agentes (algunos/as) no están en sintoníhttp://www.grupoaseguranza.com/frontend/ga/No-Se-Pueden-Reducir-Las-Comisiones-A-Agentes-Porque-Dejen-De-Atender-Siniestros-vn31797-vst396 

 a, están incluso, litigando y conviene saberlo.

Como corredor es critico poder confiar en las aseguradoras cuyas propuestas presentes a tus clientes antes de pedirle a TU CLIENTE, que confíe en tí, de la misma forma que has de estar con el cliente en el momento del siniestro con toda tu presencia respaldado por tu aseguradora socia.

Es crítico saber qué cliente quiere este servicio de atención y dedicación profesional  independiente, cualificada y de servicio a Él en el momento del siniestro y que cliente no lo requiere.

Saber quien es y quien no tu cliente potencial no es una buena idea o una virtud es sencillamente una premisa fundamental no de cualquier negocio, sino antes de iniciarlo. Es premisa de todo plan de negocio como lo es ser consciente que el cliente cambia, por lo que planificar y construir sobre tendencias es una actitud inteligente.Ver Plan Estrategico para la Mediación

No es factible existir sin tener una adecuada oferta de valor para a tu cliente. Es preciso "jugársela" en la apuesta del negocio. No es posible para un mediador tener un negocio de venta de seguros, ya no. Asumirlo es urgente, la noticia que recogemos hoy aquí prueba que hay trabajo pendiente.

También lo es ser consciente que este segundo grupo es importante,es mayoría y es creciente ( la palabra mas cara en la subasta de keywords de Google es "seguros baratos")

Necesidades diferentes exigen soluciones diferentes. Quedará el que ofrezca a su cliente lo que este precise, y sea capaz de hacerlo de forma rentable.

Es momento oportuno para recordar que la sobreventa es un mal crónico que pasa factura, esto es frecuente en entornos donde la orientación a la venta está generalizada y devastador cuando sobreviene una crisis como la actual, la inercia antcíclica del sector asegurador ha dado un respiro temporal pero el margen se ha agotado.

El recientemente presentado PLAN ESTRATÉGICO PARA LA MEDIACIÓN  recoge docenas de sugerencias y recomendaciones para los mediadores, según su clasificación, incluso según su cartera de clientes y porfolio, al parecer hay consenso general en lo que plantea aunque la noticia sobre la que hoy  hablamos muestra que ponerlo en practica no es necesariamente fácil, al menos para algunos. 

Gracias por tu atención

Porque no todo son malas noticias…

 Los mediadores recuperan su posición de “liderazgo” en la distribución de seguros

Los datos adelantados por ICEA sobre las primas alcanzadas en 2012 por los diferentes “canales” muestran lo que denominan la recuperación del canal agencial (agentes y corredores) al haber superado, aunque por poco, la cifra de negocio del canal Bancaseguros.

http://www.grupoaseguranza.com/frontend/ga/cartamediador.php?fecha=2013-09-19#26891

En este blog intentamos aportar algo positivo a cada uno de los “canales” comercialización aseguradora a los que nos dedicamos, sabemos de que en todos debemos y muchas veces podemos dar algo útil. En base a que solo sobre la correcta interpretación de cifras, hechos y sucesos debemos soportar  nuestro conocimiento, definir nuestras estrategias y líneas futuras de comportamiento. 

Hay que ser rigurosos en la noticia, el detalle y el contexto lo son todo, silenciar parte de los datos puede posibilitar dar un titular amigable, incluso atractivo pero es funesto para cualquier análisis serio.

El titular puede ser funesto para alguien que considere que es la cifra general del negocio el ratio clave, el que asigna la posición de liderzgo.

Aceptar la noticia sin analizar, por ejemplo, la caída del negocio bancario generador del negocio asegurador vinculado, no es recomendable.

http://www.ambest.com/press/091003spanishreport.pdf

Asimismo olvidar que la cuota bancaseguros de nueva producción 2012 de seguros de vida, es quizás superior al 85% incluso cuando la banca ya no vende siquiera hipotecas, tampoco es muy recomendable. 

No ver el riesgo del incremento de cuota de bancaseguros en no vida… es que no ver donde está el peligro (el peligro no es el dato, este es la consecuencia de las estrategias…) el mediador no debe perer de vista que, a diferencia de su negocio, en el canal de bancaseguros, para vender no vida  “hay que salir a vender”  y que si roban cuota es que lo están haciendo, están “saliendo a vender” y esto si debe ser motivo de atención por parte de los mediadores.

No, no creo que sea una noticia para tirar ningún cohete, no aporta nada sobre lo que estar satisfecho, no refleja necesariamente ninguna mejora o mérito del que estar orgulloso, no tiene porqué verse brote verde alguno. En mi opinión es más razonable hablar de pérdida de cuota de unos en lugar de ganancia de la misma por otros.

Tampoco es mala noticia, las recientes declaraciones del Presidente de MAPFRE Antonio Huertas a la revista Aseguranza http://www.grupoaseguranza.com/frontend/ga/cartamediador.php?fecha=2013-09-26#27073 dejan más que claro cristalina, alguna de las prácticas que han facilitado tal “situación de liderazgo” prácticas tan reiteradamente denunciadas como silenciadas. Para algunos sus palabras pueden constituir un bálsamo por lo que de reconocimiento a sus voces que clamaron ( y siguen clamando) en el desierto de la desidia y miradas desviadas.

Quizás estas declaraciones tengan algo que ver con la reciente noticia de que el Parlamento Europeo aprueba la nueva directiva que prohíbe “vincular” seguros a hipotecas.

 http://www.grupoaseguranza.com/frontend/ga/El-Parlamento-Europeo-Aprueba-La-Directiva-Que-Prohibe-Vincular-Seguros-A-Hipote-vn26675-vst354  entrecomillo el vocablo vincular pues en la definición o acepción que le asigne el tratado, así será de aplicación.

Mas recientemente, otra noticia se suma a la anterior,  http://www.grupoaseguranza.com/frontend/ga/E2000-Apoya-A-Mapfre-En-Su-Denuncia-De-Malas-Practicas-De-Los-Bancos-vn27124-vst354 cuando un "peso pesado" toca este punto cual resorte surgen otros denunciantes con la misma sensibilidad.

Otra reciente noticia que afecta a las actividades de bancaseguros nuestro país y que también viene de exigencias exteriores, http://www.grupoaseguranza.com/frontend/ga/Inversores-Institucionales-Compran-El-12--De-Mapfre-A-Bankia-vn27069-vst354  sigue afectando o quizás definiendo en qué y entre quienes quedarán estas actividades en el futuro, de nuevo las exigencias europeas obligan a la reestructuración del “mercado”. 

Por tanto el mensaje que pretende trasmitir este artículo a los corredores seguidores de este Blog, y desde la humildad pero con el convencimiento de que puede ser de utilidad a alguno de ellos, es que el liderazgo, el verdadero que tienen que asegurar los corredores de seguros ha de ser el de la Independencia de criterio al servicio del cliente.

Este es en mi opinión el único posicionamiento adecuado para un corredor, alcanzar el liderazgo en ello será la verdadera meta. Posiblemente estemos en un momento en el que la imagen de las entidades financieras esté bajo mínimos en lo que respecta al servicio el cliente, un momento idóneo par dar la réplica con un esmerado servicio de calidad, cualificado e independiente.

Muchos corredores están avanzando, con éxito, en este camino,a veces exige un completo reposicionamiento, otras veces no tanto,  siempre pasa por una mayor aproximación al cliente; el camino es claro, conocido (su andadura descubre nuevas oportunidades de servicio y de incremento de valor del mismo) y posible muchos algunos corredores están mostrando  avances y éxito.

Los ranking valen para lo que valen, también para el que los publica.

Muchas gracias por su atención

Seguro: Producto o Servicio

 

¿El seguro Producto?

Hace unos días en un blog orientado hacia los  mediadores  de seguros (lamento el extravío del vínculo) leía  una serie de consejos a los corredores basados en  teorías clásicas del marketing.En concreto desarrollando el clásico esquema de McCarthy conocido por el de las 4 P  referente al  mix o a las variables de marketing operativo o de gestión.

El artículo hablaba de la trascendencia de la gestión de producto, precio, distribución y comunicación o promoción en la mediación aseguradora.

Tras leerlo, algo me chilló me dejo una inquietud sin saber muy bien su porqué.

No era tema de entrar en juicios de valor  en lo que respecta  a la obviedad de la conveniencia del conocimiento de los elementos y técnicas de marketing para cualquier profesional de la mediación, o de cualquier cosa,  tampoco lo era poner un solo pero al maestro McCarthy. Sin embargo hay algo que me chirría y voy a exponerlo aquí  por si alguien más comparte, y quisiera participar, esta inquietud.

¿Es hoy la clásica teoría del marketing, la más adecuada para los mediadores?¿Es ese enfoque el que puede ayudarlos más en la actual situación de crisis?

En primer lugar debo matizar que no creo en el cajón único mediadores; Tampoco que corredores, agentes y  obs  sean de planetas diferentes pero sí  que sus  aportaciones de valor, visión, y algunas actitudes y competencias presentan, simultáneamente, trascendentes diferencias y afinidades. Este comentario lo hago teniendo en mente, principalmente, aunque no exclusivamente, a los corredores de seguros.

"Las 4P de McCarthy"

Dicho lo dicho, el punto que quiero proponer lo presento como de interés para cualquier mediador, sea agente o corredor si bien los matices se los dejo a ellos. Empiezo.

Independientemente del tremendo "ruido" acerca de la transformación del marketing actual, el esquema clásico de McCarthy ha quedado obsoleto en el marketing de servicios; no es suficiente. La gestión del marketing de servicios precisa más, abarca en la práctica todo ámbito de una empresa.

Por ello, tras la lectura, me chirriaba ver el porqué se focalizaban las recomendaciones y sugerencia s a los mediadores en este  obsoleto o como mínimo insuficiente esquema  del mix de marketing. ¿Por qué?

En efecto el esquema tradicional del mix de marketing de McCarthy es plenamente vigente en cuanto se refiera a marketing de productos o tangibles y absolutamente superado  para el marketing de servicios…

Será por tanto este el enfoque más adecuado para aplicar en la mediación de seguros.

Si estamos hablando de productos Sí, si es un enfoque adecuado.

Si estamos hablando de servicios No, no es un enfoque insuficiente. 

Vete trabajando, sin incurrir en costes

Aunque ahora se culpe de todo a la crisis, todo consultor ha oído alguna vez esta frase, seguro.

Para alegrar esta reentré trasvacacional y a modo de contrapunto a nuestro enfoque habitual de Orientación al Cliente, hoy incluimos este video de youtube que seguro que refrescará más de una mente.

Quizás te suene, por haberlo oído o, seamos sinceros, por haberlo ejercido (incluso alguién lo tachó de negociación con algo de exceso de “morro”)




Recomendado activar los subtítulos

Nota: Sí el Cliente es la Razón, pero hay momentos que...

¡Feliz Retorno!

Conocimiento del Cliente: Si pero con Cuidado, con mucho cuidado.

El número de denuncias ante Protección de Datos creció el 7% en 2007 Cinco Días / MADRID (19-06-2008)

El número de denuncias de los ciudadanos ante la Agencia Española de Protección de Datos se incrementó un 7% el pasado año, hasta totalizar 1.624 denuncias. El organismo inició, además, hasta 1.263 investigaciones de oficio a iniciativa del director, Artemi Rallo, según consta en la memoria leer más en http://www.cincodias.com/articulo/empresas/numero/denuncias/Proteccion/Datos/crecio/2007/cdscdi/20080619cdscdiemp_22/Tes/

"El desconocimiento de la ley no exime de su cumplimiento", La LOPD no es ninguna excepción, Pero es una ley que afecta "a todo el mundo" por activa y por pasiva, es decir como eventuales "afectados" y "afectantes", creando alarma y preocupación para todos los que tengan en su poder información o sea su obligación tener información y en determinados sectores de negocio, tal como reclama la FECEMD dificulta enormemente las prácticas normales de los mismos llegando incluso a la axfisia por inmovilización.

Los datos que habitualmente posee un mediador de seguros sobre su cliente incluyen, muy frecuentemente los denominados sensibles, esto es que la ley es especialmente exigente en su observación, control y nivel de las sanciones previstas para el caso de incumplimiento de alguno de sus requisitos.

Los agentes no han de preocuparse por la ley dado que actuan "como entidad"y no independientemente.

Transparencia

¿Desde cuándo, la transparencia, va en contra el funcionamiento de los mercados? ¿No será que la falta de transparencia  desvirtúa los mercados hasta tener que recalificar el término?.

Creo que los actuales momentos que estamos viviendo en nuestro país debería hacernos mas prudentes cuando hablemos de términos como transparencia o verdad,de su conveniencia o necesidad y de las consecuencias que trae su falta o incluso su insuficiencia. 

“Luz y taquígrafos” y la verdad os hará libres””  son frases poco apreciadas en, lamentablemente demasiados, círculos y ambientes y sin embargo son precisamente la claridad y la transparencia cualidades fundamentales, críticas  para  construir algo crucial para cualquier relación: 

La Confianza.

Me molesta cuando veo personas empeñadas en ocultar información, o no decir parte de las verdades que, por incompletas, dejan de ser tales.

También me molesta (incluso más) cuando oigo voces pidiendo que sean los otros los que clamen por algo que ellos persiguen y no quieren que sus intereses sean percibidos.

http://grupoaseguranza.com/frontend/ga/La-Transparencia-Absoluta-En-La-Remuneracion-Gana-Posiciones-En-La-IMD-2-vn16838-vst354

Siempre he estado en contra del “cajón de sastre” que se utiliza en determinadas circunstancias para hablar de la mediación, primero porque no lo creo adecuado,segundo porque no creo que se haga inocente ni ingenuamente.

 No soy corredor, ni agente ni trabajo para ningún OPS actualmente, pero como consumidor me gustaría poder saber a cuanto asciende ”la mordida“ (o en su caso retribución) de cada canal para poder contrastarla con el servicio o valor aportado por el mismo, además, en mi caso particular me gustaría saber cuánto se llevan de la prima de alguno de mis seguros ”algunos individuos” cuya aportación o valor ha sido y es NULO, sí con mayúscula solemne.

Entiendo que un agente quiera conocer el nivel de comisionamiento de un corredor, honorarios, coexistencias…etc.; el segundo querría conocer lo propio del primero y ambos abogarían por  poder informar de lo que que están logrando algunos obs en este capítulo y el servicio comparado…

Por ello no me es fácil entender el interés que “se dice” generalizado por no dar esta información o darla solo cuando se es requerido para hacerlo… ni que fuera delito… 

¿Qué es lo se quiere ocultar? ¿La retribución de un profesional por un servicio cualificado? ¿hoy, en pleno siglo XXI ? 

En mi opinión la iniciativa que propone el Proyecto de Directiva de Distribución (IMD 2) es bueno para el consumidor, para el sector y por tanto para el mediador y me cuesta trabajo tratar de la misma forma a los que se inclinan por la transparencia que a los que no. Quizás de ahí venga el interés “común” que algún medio intenta  “vender su existencia” en beneficio de los que no quieran dar la cara.

Si la estrategia fundamental del negocio de un mediador es la proximidad con su cliente, para conseguir que este te preste su confianza la transparencia es requisito sine qua non, sino es así no es tu cliente sino tu víctima.

Es por ello por lo que la lectura del artículo  vinculado arriba me ha motivado para escribir este post.

Gracias por su atención

INSURANCE LEAD MANAGEMENT

Cuando tu Socio es tu Red.
Se vuelve a hablar de Lead Generation en Seguros, incluso de Lead Management, alguien ha considerado el retorno del interés sobre el Marketing Directo; Admirado en los 80 y 90´s y últimamente denostado tanto, casi, como el uso del papel, en fin, ¡las modas!
(foto: Campaña on line de Lead Generation de GIGNA, Campaña PPC, 2011)

Lead Management concepto ahora aceptado como integrante, incluso con rango de protagonista, en el "nuevo modelo" de ciclo de vida del cliente.
Antes se consideraba la vida del cliente desde el momento de su primera transacción hasta la última (hasta la falta de renovación de la póliza en seguros). El nuevo "ciclo de vida del cliente", más largo, incluye momentos hasta ahora considerados "exteriores" al modelo clásico.

Descubre todo lo referente a esta actividad antes reservada para las grandes entidades que solo con ingentes recursos podían acceder.

Hoy ya no es así. Internet hace posible que con reducidas inversiones cualquier pequeña empresa, una correduría o incluso un corredor individual pueda acceder a esta disciplina y aprovechar todo su poder
Descárgate desde aquí, gratuitamente el documento "INSURANCE LEAD MANAGEMENT": Cuando tu socio es tu red" y descubre los aspectos fundamentales de esta estrategia de generación de negocio asegurador.

http://dl.dropbox.com/u/13368000/INSURANCE%20LEAD%20MANAGEMENT.pdf

Espero que sea de tu interés.

Gracias por tu atención.

CORREDOR DE SEGUROS: ESPECIE A PROTEGER

Tras 30 años trabajando en, o para, el sector asegurador (fundamentalmente) creo que he de ir pensando ya que nunca seré Corredor de Seguros, una profesión por la que siempre me he sentido atraído, desde el principio, allá en 1981 como director de Marketing de CIGNA y responsable de la unidad de negocio de Marketing Directo.

Mi trabajo entonces consistía en desarrollar productos y ofertas para los clientes de nuestros socios (Bancos, Asociaciones, Medios de pago, etc.), confeccionar productos de acuerdo con sus perfiles y necesidades, conseguir de mis colegas las coberturas, capitales y primas mas ventajosas para mis clientes y ofertarlos directamente. Similar a lo que hace cualquier agente ¿no?

Muy pronto ves que toda entidad tiene sus limitaciones y/o políticas que a veces no facilitan el encuentro con las demandas de tus clientes (también te suena verdad?) y hace preciso "navegar" en una línea de equilibrio que permita conseguir lo mejor de "ambos mundos", (entonces  aprendes que lo mejor suele estar reñido con lo bueno.) pero tus ojos se dirigen a la ventana...

INDEPENDENCIA, eso es lo que me llamaba y me atrae de esta profesión y también lo que me indujo a desistir : No existe tal independencia al menos en España y por el momento.

Sin embargo es preciso que los corredores accedan a un nivel de independencia que les posibilite desarrollar,plenamente, su función, independencia real, más allá de la presentación de tres proyectos que marca la ley 26/ 2006 como ilustración pragmática y simplista estúpida de la misma.

No hay tal, salvo contadísimas excepciones, la dependencia del corredor de la aseguradora es real, en negociación, en retribución,en servicio,...etc. y por supuesto el corsé de la ley también limita lo suyo.y esto es lo que hay tras siglos de desarrollo de la actividad aseguradora...

Habrá que ganársela y el primer paso será la concienciación, por eso siempre me ha parecido un error de apreciación hablar de mediación como cajón de sastre cuándo se habla de Agentes y Corredores de Seguros.

No no es lo mismo el hecho es que unos proliferan y otros no, unos tienen sombrilla ( más de una) y otros no, y el elemento diferenciador, el gran concepto:INDEPENDENCIA, es solo eso un concepto.

Solo el independiente puede elegir de que lado está.

El pobre desarrollo del sector en España, la ignorancia general sobre el seguro, su función social, sus aspectos positivos, el desconocimiento generalizado del asegurado acerca de sus coberturas contratadas, la sensación mayoritaria de desconfianza, la increíble manifestación de ese mismo asegurado de "estar satisfecho" con un seguro que desconoce totalmente... la apatía o resignación de un público que cree que no va a conseguir nada si reclama....Ese es el panorama.

Una realidad que no podemos dejar de ver aunque estamos acostumbrados a mirar para otro lado, a callar todos ante dictámenes como el reciente de la comisión de defensa de la competencia a raíz de las denuncias por prácticas abusivas de las entidades de bancaseguros (de solo algunas,.. ¿eran veinte, treinta?) Eso sí de pronto las encuestas dicen que la publicidad más molesta es la de seguros...¿Porqué será? y entonces salen voces, como mínimo ignorantes y osadas analizando (sin tener ni idea como hacerlo) los anuncios, como si ahí estuviese la causa del problema.

INSATISFACCIÓN, MALA IMAGEN, FRECUENTES EXPERIENCIAS NEGATIVAS, SOLEDAD, IMPOTENCIA....ante la prepotencia de un sector que sigue "molando" de dimensión, recursos y hasta leones en los tejados... un sector en el que algunos "lideres" se permiten perder hasta 400.000 clientes en un año y publicitarlo!

Eso es lo que hay, no me puedo creer que eso sea lo que desee el consumidor, es preciso alejarse de ello. Creo que la independencia del corredor es fundamental para el desarrollo del seguro que a su vez es pilar de la sociedad, el corredor ha de estar con el asegurado, velar por él, por su seguridad, no solo por sus "seguros".

Pero hay trabajo; la guerra de la independencia la tiene que hacer el corredor, tendrá que luchar por ella, nadie se la va a regalar como a nadie se lo han hecho. Tiene que competir, desarrollar sus armas (valores) sacarles brillo y competir con ellas, frente a otros con las suyas.

CUALIFICACIÓN, FIABILIDAD, PROXIMIDAD Y SERVICIO es algo que el nuevo consumidor lo exige, cada día con mas fuerza, hoy valores como la TRANSPARENCIA y HONESTIDAD ya no son un lujo sino una exigencia para estar en el mercado. Aquel que sepa coger esta bandera tiene, en mi opinión, el éxito asegurado y, simultáneamente, un duro camino para conseguirlo.

Solo una Dimensión Suficiente le permitirá hablar de tú a tú con las aseguradoras proveedoras de las "pólizas de seguros", y por lo que parece solo de eso, ardua tarea por la ventaja en el tiempo (y recursos) que estas presentan, si bien el asociacionismo de corredores es hoy una realidad imparable.

Poder de crear "ofertas golosas", proposiciones de valor para sus colectivos clientes,solicitando a concurso a las aseguradoras que quieran optar para asegurar el riesgo diseñado por la correduría para solicitar a las aseguradoras es otro hito, su proximidad con el cliente, su conocimiento del mismo y su "imagen" ante él abrirán un nuevo horizonte de posibilidades y

la nueva dimensión facilitará el acceso a los corredores a recursos hasta ahora prohibidos o reservados a empresas de mayor tamaño, acceder a servicios de consultorías, agencias profesionales de comunicación, herramientas corporativas de todo tipo y, en particular, todas las posibilidades que ofrece del mundo digital dentro de las nuevas TI y por supuesto Internet y todo el mundo digital.

• Una Oferta Exclusiva: INDEPENDENCIA

• Una Marca Imbatible: CONFIANZA

• Una Estrategia Ganadora: PROXIMIDAD

• Un Horizonte Nuevo: INTERNET como nuevo soporte para el desarrollo de su negocio mas allá dese donde hasta ahora era factible.

Unas buenas mimbres para una buena construcción, y en uno de los países menos desarrollado en el seguro ( con permiso de Turquía...)

Razón de más para que el corredor fuese considerado especie a proteger.

Gracias por tu atención.

¿Cual es el error nº 1 (en tu opinión) que cometen los agentes de seguros de cara a la retención de sus clientes?

Propongo este debate.

Deja tu opinión si quieres, si consideras que no se comete ninguno tipo de error indícalo, también.

Si te interesa conocer algunos puntos de vista sobre este interesante punto puedes hacerlo en

http://www.linkedin.com/groupAnswers?viewQuestionAndAnswers=&discussionID=12303970&gid=117120&trk=EML_anet_qa_ttle-0Nt79xs2RVr6JBpnsJt7dBpSBA

Gracias por tu atención.

Vete trabajando... sin incurrir en costes!.

¿Le suena esta frase?

Aunque a veces se echa la culpa a la crisis lo cierto es que todo consultor ha oído alguna vez esta frase.

Como entrada al nuevo curso, hoy incluimos este video de youtube que seguro que refrescará más de una mente por haberlo oído y, seamos sinceros, también quizás por haberlo ejercido (alguien ha llegado a denominarlo como negociación eso sí con algo de “morro”)



Ser recomienda activar los subtítulos

Lo cierto es que solo si el cliente valora nuestro servicio puede llegar a desearlo y pagarlo.. ¿Que debemos vender entonces?:

1.- Las excelencias del producto. (el seguro)
2.- La conveniencia del servicio. (el nuestro)

Le agradecería, amable lector, sus comentarios como Mediador, a esta sencilla, pero quizás enjundiosa pregunta, y el porqué de los mismos.

Suerte para este nuevo curso que iniciamos y mi reconocimiento por su atención. Hasta pronto

¡Nos vamos a la playa!

Esta vez no vamos a seguir los tópicos habituales de http://todosaporlaprima.blogspot.com/
ni los habituales nuestros.

Estamos en Agosto y nos vamos a la playa unos días.

Pero esta lúdica actividad no es óbice ni cortapisa para que este blog deje de presentar su definido carácter didáctico, con sugerencias recomendaciones acordes con el momento y…

…¿Que mejor momento que este para aprender a Tirar Cañas?

http://www.1001-bieres.com/1001-bieres-tireuse.swf

¡Relajate e intenta conseguir las 5 estrellas!

¡Felices Vacaciones! Nos vemos a la vuelta

¡CUIDADO! Por ahí sí que no

La semana pasada acudí a una agencia de seguros, no suelo hacerlo pero tenía un buen motivo.

Posiblemente debido a la crisis, mi compañía de seguros me regala un interesante descuento en la renovación de mi póliza del coche (TR con franquicia, 16 años de antigüedad, sin siniestros) pero la crisis me induce a revisar todo y me dirijo a una agencia, en mi barrio, de una muy emblemática entidad aseguradora, tras haber consultado previamente, varias opciones de líneas directas etc.

La persona (supongo que un auxiliar) me informa “más o menos bien” (sin entrar, en detalles ni coberturas, solo primas, opciones y descuentos… total como lo necesito…). Al final me decido por contratar un terceros + lunas y asistencia en lugar de mantener mi anterior TR pues "Mi entidad" no me ofrece la posibilidad de fraccionar el pago sin generarme molestias (me pide que solicite crédito al banco ¡Con la que está cayendo!)

Lo dicho, voy a dejar a mi compañía tras 16 años por que no me facilita lo que preciso, le solicito a la chica que me prepare una propuesta…

- La chica me da un presupuesto.
- Le digo que quiero una propuesta
- Me ofrece una “simulación”
- Le digo que lo que quiero es una Propuesta de Seguro.
- Me dice que lo único que me puede dar es un presupuesto.

Le doy las gracias y me voy a la Caja de Ahorros situada a 30 metros de distancia, tras repetir a la empleada todos los datos me da… ¡una Propuesta de Seguro!

Hoy traigo a este blog esta historia, mi objetivo no es la critica sino el aviso, avisar al lector, mediador de seguros, de que esta historia es verdad, y que ese camino es justo el que no se puede seguir, el que sin duda eliminará del mapa una función que no aporta nada en absoluto (insatisfacción tras la inicial indignación) y que será desarrollada (tendrá que serlo) de forma más profesional por aquel que así lo asuma.

Moraleja para sacar lo positivo de esta historia:

A) Conociendo mejor al cliente la compañía habría podido ofrecerle lo que precisaba (en este caso un fraccionamiento de pago mas sencillo) con lo que muy probablemente lo mantendría con un TR.

B) El agente tuvo una excelente oportunidad de captar un nuevo cliente, que va a verle a su despacho, a su terreno, además disponía lo que este buscaba (fraccionamiento de pago) y más argumentos (más entidad, rango de producto, etc.) Pero el cliente se va y no volverá a visitarla porque la percepción que tiene de la persona que le atendió es de una profesionalidad dudosa

C) Lo bueno de esta historia, a pesar de ser cierta, es que se trata de un caso aislado (al menos resulta gratificante creérlo)

Es la profesionalidad la que justifica la existencia de la función y su carencia la de su extinción, sea quien sea el mediador involucrado si no lo hace bien vendrá otro a hacerlo. No volveré a esa oficina por muy cerca que esté de mi casa, no la siento PRÓXIMA además cualquier promesa u oferta que me presente en un futuro no me resultará creíble fácilmente, mi percepción es que no me han tratado como es su responsabilidad hacerlo.

Gracias por su atención.

ADICAE celebra la Semana del seguro,(para EL ASEGURADO)

Publicada en El Economista.es 23/06/2008

“ Nueve de cada diez consumidores desconocen aspectos fundamentales de sus pólizas; La Asociación de Usuarios de Bancos, Cajas de Ahorros y Seguros (Adicae) celebrará desde hoy hasta el próximo viernes en sus sedes de toda España jornadas de puertas abiertas bajo el lema "Conozca su seguro", ante el hecho de que el 90% de los consumidores desconocen algún aspecto fundamental de sus pólizas…"
http://www.eleconomista.es/economia/noticias/614617/06/08/Adicae-celebra-la-semana-del-seguro.html

Traigo este artículo a este blog dirigido, al canal de Mediadores de seguros, en particular para los Corredores y Agentes y lo hago, hoy, no solo por la frescura de la noticia, ni porque es una buena noticia para el sector asegurador, sino por su idoneidad para insertarla justo detrás de nuestra reciente entrada en este Blog, bajo el título de “Proximidad”

http://elnegocioenlacartera.blogspot.com/2008_04_01_archive.html

y que invito a releer después de la consulta del texto completo de la noticia.

Después de la consulta, propongo estos pensamientos:

1.- Si nueve de cada diez consumidores desconocen aspectos fundamentales de sus pólizas de seguros… El canal agencial ¿tiene trabajo pendiente?

2.- Asegurarse que el cliente conoce en profundidad el producto que le hemos vendido, ¿No es lo primero que hay que hacer para que este perciba la proximidad de su agente y su valía?

3.- Son los agentes de seguros y los corredores los que convocan este evento?

Y como última pregunta en voz alta…

¿Como terminaba? aquella frase... “El que fue a Sevilla perdió…”

Creo que fuera sarcasmos y alusiones jocosas, el tema es serio, y aunque elemental, parece estar pendiente; Los agentes y corredores de seguros han de ponerse las pilas si quieren tener sitio en un mercado en el que el cliente no solo ha aprendido sino que exige transparencia, ser tenido en cuenta y asesoramiento claro y profesional. Si el agente no se aproxima al cliente, otros lo harán, (Lo están haciendo ya).

El que mira al cliente termina descubriéndolo y es descubierto por este, es el principio común de toda relación, y como siempre entre seres humanos, las relaciones o se cuidan o se pierden.

MARKETING DE CLIENTES III: MARKETING RELACIONAL

Término de moda para muchos, “estrategia de marketing” conocida y de éxito para otros.

¿Que es exactamente el Marketing Relacional? y para que me puede interesar a mi como Agente o Corredor de seguros?

Imagínese que es usted pescador, la pesca también pasa por momentos difíciles, Usted pesca y luego vende su pescado; La situación en la que desarrolla su oficio es que hay poco pescado, lo pagan mal, los márgenes han bajado tanto que ya no siempre compensa el esfuerzo y coste de pescarlos.

¿Qué hacer? ¿Dejamos el negocio de la pesca y nos reconvertimos?

Si vendemos a precios de mercado malo, no cubrimos costes, el ingreso no es suficiente, y no podemos subir el precio… ¿Que podemos hacer?

Imagínese que Usted decide no vender el pescado ahora, por el contrario, decide dedicarse a engordarlo y posteriormente, cuando alcance el peso suficiente y por tanto un valor adecuado, entonces…lo venderá. Desde que pone en marcha esa idea, Usted tendrá que hacer una serie de actividades que, relacionadas entre si, perseguirán un objetivo común en un cierto plazo, en este caso que el pez alcance el peso suficiente y así poder venderlo con rentabilidad suficiente para soportar su actividad económica.

Si usted considera que Marketing es toda actividad relacionada con , o que incide en, colocar nuestros productos en el mercado, pues está claro: Usted está haciendo Marketing Relacional.

Al pescador le está pasando lo que a la mayoría de sectores, dedicarse a la venta ya no es suficiente, el mercado le exige mayor valor añadido, en su caso, el pescador tendrá que preparar toda una nueva infraestructura y una (o varias) nueva actividad complementaria para permanecer en el mercado.

En XXI las organizaciones empresariales buscan su rentabilidad en las transacciones económicas repetitivas con su cliente, saben que:

a) El cliente tiende a comprar siempre el mismo producto o servicio cuando este le satisface.

b) También saben que cuesta mucho más captar un nuevo cliente que conseguir una “segunda compra” de un cliente existente.
Se ha descubierto la nueva fuente de beneficio que conlleva el tener “Clientes fieles” se abre un nuevo frente de negocio tras las pujantes, en su día, estrategias de mejora y reingeniería de procesos, economías a escala, marketing, publicidad y, previamente a principio del XX, la producción en serie, etc. Que, si bien siguen ahí como generadores de eficiencia empresarial, presentan ya menores rendimientos marginales, incrementos de eficiencia menores, insuficientes a veces, para las organizaciones.

Por tanto comprender el concepto de marketing relacional es fácil, lo que pasa es que cuando hablamos de personas y de servicios la cosa ya no es ni tan elemental ni tan fácil como con los peces.
Libres y conscientes de ello, las personas valoramos la libertad, nos gusta decidir, paralelamente la libre competencia y la globalización nos facilitan una oferta exhaustiva de todo, cada vez con mayor accesibilidad. Como consumidores nos beneficiamos de ello, como profesionales hemos de ganarnos y mantener la confianza de nuestros clientes si queremos que nos “premien” con su permanencia como tales.

El Marketing Relacional busca el establecimiento o construcción de relaciones estables, duraderas, lo más sólidas posible, entre una empresa o institución y sus clientes.
Se fundamenta en la confianza y en el compromiso recíproco empresa-cliente: Yo te doy esto y tú me das esto, ¿De acuerdo? Es por tanto una relación de acuerdo y compromiso en la que las dos partes ganan y ambas conocen y están de acuerdo con lo que gana el otro.

Complicado, sobre todo cuando la relación uno a uno no es posible o los costes operativos la hacen inviable. Mas sencillo, pero no por eso, menos delicado cuando la relación si es personal, cara a cara; Entonces si que podemos conocer si tal cliente quiere o no quiere entrar en esta vía de relación y que nos requiere para hacerlo así.

¿Que debemos pensar?: http://todosaporlaprima.blogspot.com/

a) Que será el cliente el que nos informará sobre el particular o,

b) Debemos nosotros confeccionar nuestra propuesta de valor que pueda llegar a enamorar a nuestro cliente de nuestro servicio y así quedarse con nosotros a pesar de que enfrente le ofrezcan algo más barato?
Piénselo, si considera que dependerá del cliente mover ficha, peligro, si cree que debemos moverla nosotros pero dependiendo de cada cliente entonces no se pierda el próximo capítulo sobre segmentación de clientes, mientras tanto le invito a hacerse una reflexión:

Piense en el ejemplo del pescador antes relatado, y ya preparándose para el concepto de Segmentación de Clientes, piense en que criterios debe tener en consideración la próxima vez que “salga a pescar” Clientes; ¿Por cual se interesará?: ¿Solo por el pez gordo o también por el que tenga capacidad de engordar?

La capacidad de desarrollo del cliente pasa por la competencia del proveedor del producto o servicio, por su adecuada oferta y por su dedicación continuada en el proceso; Por tanto es la "Orientación al Cliente" el primer y fundamental requisito, sine qua non, del Marketing Relacional.

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"Marketing Relacional"

“ Marketing Relacional (gestión de las relaciones) es una filosofía de negocios, una orientación estratégica, que se centra en mantener y potenciar los clientes actuales." (Zeithaml y Bitner (Services Marketing, McGraw-Hill, Nueva York)

El marketing relacional tiene como objetivo central lograr que los clientes de la empresa alcancen los más altos niveles de satisfacción en los contactos que realizan con la organización.

“El Marketing de Hoy es la ciencia, y el arte de encontrar, retener y aumentar los clientes rentables” P. Kotler

“El mejor servicio para el mejor Cliente y hacérselo ver”

El Seguro: ¿Producto o Servicio? Aquí hay de todo como en botica, lo importante es dar a cada uno lo que precise y no otra cosa.
F.Elvira IIIforo INADE La Toja 2006 http://www.inade.net/web/foro_especial_inade_ponente.asp?id=3&id_ponente=18

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MARKETING DE CLIENTES II: "PROXIMIDAD"

La ley 26/2006 ha supuesto un punto de inflexión en la mediación aseguradora, los previsibles roces entre diferentes actores de esta actividad han generado una efervescencia que se irá difuminando dando paso a un nuevo orden, en el que el “peso específico” de los actuales actores, probablemente, no sea el mismo.

Es en este ruido de fondo con insatisfacciones, discrepancias, incluso acusaciones de unos actores frente otros; en el que no se puede oir la voz del Cliente, la voz de ”ese” del que todos hablan arrimando el ascua a su sardina, afirmando que lo que hacen los otros va en contra de sus intereses… pero claro, solo lo que hago yo… es lo bueno para el cliente…

¿Que es lo que piensan, lo que quieren, lo que odian, adolecen y esperan los clientes, de sus mediadores de seguros? ¿Y del comportamiento de los otros operadores? ¿Que experiencias están teniendo? ¿Que dicen?

“Ir a ver” al cliente conlleva, siempre, traerse producción debajo del brazo, pero aun siendo eso importante, el concepto, proximidad, es, a mi juicio, la estrategia fundamental y prioritaria que puede disponer el agente de seguros en su objetivo de dotar a su función de un contenido de valor, gestionado por él mismo y poder competir en el nuevo escenario.

Fundamental porque es su arma si la utiliza, y si no lo hace puede perder su razón de existir como profesional; Si no estamos próximos a la persona que nos interesa, alguien ocupará nuestro sitio.

Prioritaria porque para ser valorados como profesionales, rigurosos, y eficientes, hemos de ser percibidos, previamente, como próximos; De nada vale que un formidable restaurante para alguien que exige que le aparquen el coche, si no tiene aparcacoches

Proximidad no es acercarse al cliente sino ser percibido por este como próximo, familiar, accesible y agradable; Acercarse no es suficiente pero si necesario.

"Ir a ver al cliente" es necesario para poder presentarle los argumentos adecuados para que él considere a su Agente como la opción más próxima, la más familiar, además de todo lo que este sea capaz de convencerle. Con objeto de evidenciar la trascendencia de este tema le invito a que conteste a esta pregunta:

- ¿Cuántas veces ha interactuado con sus clientes el último año?

La banca interactúa 100 veces al año con sus clientes, pienselo y recuerde la inofensiva frase del maitre de su restaurante “Hoy fuera de menú tenemos…” aplicada a una entidad bancaria y referida a seguros “hoy…tenemos seguros”, en un contexto de banca de proximidad, con 100 interacciones con su cliente, cada año ¿Cómo competir frente a esta eventualidad?

Si David hubiese pensado derribar a Goliat a bofetadas…, la historia sería otra; Interactuar con nuestros clientes con una frecuencia mayor no parece una opción realista, pero mantener el papel de protagonista en el servicio profesional de mediador exige, previamente, mantener blindado ese espacio emocional ante nuestro cliente, luego creo que lo primero es asegurar la mayor proximidad con nuestro cliente.

PROXIMIDAD es:

- Google…cuando te facilita el acceso en castellano, catalán, gallego…

- Mi Banco…cuando mediante un mensaje sms me confirma que está ahí, facilitándome el control del cargo que me están haciendo, en ese instante, en mi tarjeta.

- Mi agente de seguros… cuando viene a explicarme mi póliza de seguros.

- Mi banco… cuando accedo al cajero fuera de mi población y me manda un mensaje sms para ofrecerme un seguro de viaje para mi vuelta a casa.

- Mi agente de seguros cuando me envía un sms, e-mail etc. a sus clientes avisándome del teléfono de contacto durante las próximas vacaciones.

- Mi restaurante habitual (gracias a que está Antonio)

- Mi agente de seguros (es muy bueno) , me envió una entrada para el salón náutico…y cuando me enviaba su tarjeta (ahora lo hace por e-mail) con algún recorte de prensa sobre barcos de vela.

- Mi gran almacén favorito, tras veinte años felicitándome por mi santo el día 4 de octubre, (siempre agradecí su carta aunque me llamo Francisco Javier y mi santo es el 3 de diciembre)

- Mi agente de seguros, cuando, hace ya unos años (me sigo acordando…) me llamó para avisarme del descuento fiscal al que, como autónomo, tenía derecho por la recientemente promulgada ley de acompañamiento de Irpf, en la contratación de seguros de salud para mi familia y para mi… y que, por cierto, cuando llamé a la compañía aseguradora… no me supieron explicar nada desde su Call Center ¡durante más de dos meses!…y eso que no les dije que mi póliza estaba contratada por mi mujer (en el colectivo de su empresa)…pero bueno ¡menos mal que tengo un agente de seguros como dios manda!…

¿Por cierto he dicho ya que mi Agente de seguros no tiene precio? ;Sé que está ahí, y que cuando truene estará ahí para ayudarme con lo que " caiga"

Conseguir que un cliente nos perciba próximos es consecuencia de un proceso que se soporta en:

I. Una actitud de orientación al cliente que nos permita, de forma honesta y espontánea interactuar;
II. Una manifestación de nuestra aproximación tanto física como emocional y
III. El feedback para estar en condiciones de saber cómo son valoradas la actitud y manifestaciones por parte del cliente.

Es este último punto el que debemos analizar con humildad y sentido de auto crítica pues, de otra forma, no serviría para nada. Si el cliente considera que “no estamos más que para… “o que “Hace años que no se nada de…” o, lo que piense, ¡esa es la vara de medir!

¿Como saber el actual estado de mi situación de proximidad con mis clientes?Imagínese esta situación: un cliente suyo va a su entidad financiera habitual y le informan de la nueva actividad de bancaseguros, le hablan de los productos existentes…pero ese día el empleado está un poco más incisivo, ¿Que respuesta cree usted que daría su cliente a una pregunta como la siguiente?

¿Cuánto tiempo hace desde la última revisión de sus pólizas de seguros con su agente?Creo que con solo imaginarse la situación algunos pensarán que tienen trabajo pendiente, otros pensarán que no pero que el cliente va a empezar a exigir mas, y otros no pensarán; Si alguien pensase que el cliente está equivocado o no se acuerda de la realidad o contesta mal que no olvide que el cliente es la razón por lo que el hecho de que, “la tenga o no”, es irrelevante.

De la misma forma, la proximidad a nuestro cliente nos aportará mayor sensibilización sobre el estado de satisfacción o insatisfacción del mismo con nuestro servicio y con el que le dan otras alternativas, nos permitirá identificar (y eventualmente aproximarnos) a aquellos asegurados que han accedido a ese estado de forma no plenamente satisfactoria y/ o con la sensación de haber sido forzados.

En un mundo donde reina su majestad la soledad el cliente no aceptará, si puede evitarlo, actitudes de ¡todos a por la prima! http://todosaporlaprima.blogspot.com/ o de ¡el negocio en la cartera! la globalización hará que cada vez sea más difícil ponerle puertas al campo, aunque echemos de menos la voz del cliente o parezca que no se manifiesta, hablará con sus hechos, eligiendo con quien va a andar su camino, su elección la hará entre las alternativas que tenga próximas, previamente evaluadas.

Estar con el cliente ya no es solo una estrategia conveniente, es necesaria, sin cliente no hay negocio, para nadie, asegurar el cliente es asegurar el futuro y el primer paso para tener éxito en algo es estar, y después, después,... ya veremos.

(Este artículo,orientado fundamentalmente hacia agentes y corredores de Seguros, ha sido publicado en la revista MERCADO PREVISOR en su nº 489)

MARKETING DE CLIENTES I:¿Porqué se van los Clientes?

Porque no están lo suficientemente satisfechos, punto. Si están mejor con otro es que nosotros no lo hemos hecho suficientemente bien y si corre riesgos o molestias para estar con otro...entonces lo hemos hecho definitivamente mal.

"El próximo año vamos a captar 600.000 nuevos clientes y vamos a perder 400.000 con lo que nos quedaremos en 200.000 netos."

Esta frase publicada en el Diario "EL PAÍS" de fecha 2 de Diciembre 2007 http://www.elpais.com/articulo/portada/2008/podriamos/cerrar/compra/elpepueconeg/20071202elpnegemp_8/Tes/por un alto directivo de una emblemática multinacional aseguradora refiriéndose a su operación en España, refleja como es asumido el tremendo "esfuerzo comercial improductivo" de la entidad.

¡400.000 clientes se van a perder en un año!

Vamos a pensar que esto no es el resultado o consecuencia de una estrategia de "Compra-Limpia-Consolida-Compra"; Que de todo hay, ¿Verdad? ; ¡Pero perder 400.000 clientes! ¡400.000 bajas en un año en una sola entidad en España! Si asumimos que no se trata de una estrategia, y que esta tampoco es habitual, ¿se puede generalizar este hecho como "normal" en el sector asegurador?

¿Aumentan las deserciones de asegurados en las entidades de"toda la vida" en un mercado global que definitivamente evoluciona hacia
la satisfacción del cliente?

Pues no debería de ser así

1.- Hay ya 5 "Líneas Directas" aseguradoras en nuestro país, que en la actualidad cuentan con más de dos millones de Asegurados, que pagan su prima y además... ¡presumen de entidad!.

Las importantes inversiones en captación de clientes "aseguran la sensibilidad" de la entidad hacia la satisfacción del cliente asegurado así como la creación de imagen y ambiente que permita su mayor vinculación y eventualmente su fidelización. Son entidades de venta de producto, productos cerrados. Es obvio que estas entidades no son las"lideres en deserciones" de clientes, ¡Cuesta mucho captar clientes!

2.- El poderoso nuevo operador en plaza: Bancaseguros potente realidad ya también en la distribución de riesgos no vida. Un número cada vez mayor de asegurados lo son a través de este nuevo "canal".

Un canal que presenta un esquema intermedio entre "el sastre que hace productos a medida" (¿El canal agencial?) y el canal de "Pret a porte" que distribuye productos cerrados o cuasi cerrados y lo hace directamente, sin precisar complejas valoraciones previas a la suscripción, si estuviésemos en el sector textil hablaríamos de tallas.

Si, intermedio porque la simplificación de los productos que comercializa no es drástica, permite determinados márgenes de adaptación, cuenta con un abanico de productos que permiten cubrir un amplio espectro de necesidades comunes, incluso son flexibles contando con garantías optativas; Es decir "hay juego suficiente para poder asesorar".

¿Optará la banca por asesorar? ¿Optará por "despachar", ¿Será muy agresiva en la suscripción? ¿Se orientará al cliente en la suscripción de seguros?.... El tiempo lo dirá, personalmente creo que la banca es bastante más sensible a la trascendencia de su imagen y a la proximidad con sus clientes que las aseguradoras a los suyos , los responsables de las relaciones con el cliente en la banca, no son "vinculados", son empleados.

Además la banca se juega más: Su Cliente.

¿Quien va a fidelizar a los asegurados Bancasurance? ¿La aseguradora?; Lo dudo. Aun siendo pronto me atrevo a augurar que en este canal no se va a dar el ratio de deserciones de clientes con el que iniciaba este escrito.

3.- El canal tradicional, los agentes, ¿Va a ser un canal más controlable con el nuevo marco legal? alcanzará los niveles de eficiencia que posibiliten los retornos de las inversiones en el realizadas?, su compromiso,¿permitirá mayores inversiones en tiempo y esfuerzo? El tiempo lo dirá, Con la previsible disminución del número de entidades en nuestro país seguiremos con la fusión y "transfusión"que afectará a las redes involucradas. Lo que está claro es que el reto es el asesoramiento y la atención personal profunda, al menos en teoría , A cambio una mayor "vinculación" con la entidad.

4.- De Corredores de Seguros, mejor no hablar hoy, ¡están contentos ahora! Cuando la independencia de criterio sea demandada como base fundamental de objetividad en el asesoramiento de seguros y pueda ser ofrecida sin eventuales penalizaciones de precio ajenas a su justiprecio pactado estaremos en el entorno adecuado para que el asegurado disponga de lo más adecuado para él , entonces el corredor podrá satisfacer las necesidades de "su" cliente y, consecuentemente , la razón de su existencia profesional. La especialización "profunda" será su valor añadido, el que que justifique su razón de ser.

Al menos "sobre el papel" y con los oídos algo distraidos para no percibir el rumor de los"roces" entre los distintos canales (de lo que no se salva ningún sector cuando hay mas pescadores que peces) se puede pensar que la cosa está mas o menos "ordenada", y es obvio que funciona. Los diferentes canales de distribución están haciendo "su trabajo" distribuyendo cada uno su "producto" y trayendo producción a la entidad, Prima y Pólizas y son retribuidos por ello; Todos contentos.

"Vender se vende, pero el Cliente se va."

¿Quién se va, cuando, como, porqué, y a donde?

• ¿Cuando se genera, y porqué el inicio del proceso de deserción del cliente? ¿Tenemos el conocimiento real de cuales son esos momentos críticos?

• ¿Existe y tenemos identificada ya alguna senda de deserción?


• ¿Sabemos como actuar preventivamente y como reaccionar ante los hechos que precipitarán la deserción?.


• ¿Como potenciar la relación Compañía-Agente para afrontar estos retos comunes?


• ¿Como involucramos al agente en el nivel de satisfacción del cliente? (Asesoramiento, venta, post venta y prestación) ¿Que resultados reflejan nuestras estudios sobre el particular?

• ¿Es posible vincular cohercitivamente a un cliente? y ¿a un agente?

...¿Que control tiene la entidad aseguradora o puede llegar a tener en la contraprestación del servicio contratado, en el Siniestro? Es ahí donde está el core business del seguro? ¿es ahí donde debería estar?

Las entidades aseguradoras tienen su negocio en la cartera de asegurados, de eso viven y su misión es "asegurarle el servicio contratado"¿Porqué no lo hacen?* (Ver nota* al final)

¿Quién le pone el Cascabel al Gato?

Es frecuente que con un ¿Quien le pone el cascabel al gato? concluyan muchas discusiones a veces la frase se convierte en epitafio de una decisión discutida y acordada; el final definitivo de un tema.

En nuestro caso, solo la red de agentes presenta un potencial de mayor control a la aseguradora. si logra vincularlos de facto; Los "otros canales serán mas libres" y sabrán como satisfacer las demandas específicas de sus clientes.

Ahora bien, ¿Quién mueve ficha primero? ¿Los agentes aceptando mayores compromisos con la aseguradora que presenta un historial frecuentemente "abusivo y prepotente" según ellos? o las entidades aportando un mayor apoyo logístico para su labor de asesoramiento? (transparencia, proximidad, y sensibilidad comercial a un colectivo que no presenta siempre los estándares que le son solicitados? Usted opina. (Agradecería lo hiciese dejándonos, su comentario en este blog).

Los primeros pasos han venido en forma de ley que afecta a todos los actores; Generando comentarios y actitudes para todos los gustos y según el role del afectado; (Recomiendo lea mi blog "Todos a por la Prima" (además incluye un regalo, como en todos nuestros blogs) Creo que la nueva ley de mediación 26/2006 intentando ordenar el escenario, presenta obligaciones, oportunidades para el sector y márgenes de maniobra suficientes para que cada cual aplique su criterio propio.

NUESTRO MERCADO; ¿Es Maduro?

El marketing de Servicios , y el Seguro lo es, trasciende mas allá de las cuatro paredes de un departamento. Los momentos de la verdad, los que van a definir el futuro comportamiento de nuestro cliente, son muchos y están localizados en todas las áreas de la entidad, desde la Comercial o de Producción hasta e fullfilment, administración y como no la de siniestros o de prestación del Servicio, hay que dar la talla en todos los momentos de la verdad a lo largo de toda la vida del cliente.

El negocio está en la Cartera de Clientes y consecuentemente la responsabilidad está frente al Asegurado, el Cliente, frente a nadie más. Si el cliente se va es porque lo estamos haciendo mal, si está insatisfecho, lo estamos haciendo mal, y, si es "inculto" en nuestro producto, también lo estamos haciendo mal.

* Nota: Cuando afirmo que las entidades no aseguran el servicio contratado no me refiero a un eventual incumplimiento de contrato sino que se adolece de interés suficiente para asegurar que el cliente " conoce lo que ha contratado " una mayor transparencia y sobre todo interés en asegurar que el cliente " se ha enterado" del contenido de su contrato, que le cubre y que no. Si bien juridicamente el comportamiento puede ser exquisito, no lo es para la satisfacción del cliente y es ese el "estandar" al que se refiere este artículo.