Mediadores, ya no es momento de pelear sino de construir

Este mes, iniciando nuevo curso se han puesto de nuevo a hervir las redes sociales, en concreto Linkedin con la controversia de las denominadas malas prácticas de los operadores de bancaseguros,

De nuevo el mismo tema y con la misma óptica dominante de queja.

En nuestra opinión, sin entrar  en juicios de valor sobre quien es el bueno y el malo de la película y queriendo mantener el objetivo de este blog de intentar aportar "algo de valor" y no quedarnos solo en una crítica sin punto constructivo, nos gustaría aportar nuestra humilde opinión al respecto.

Creemos que ya no es un tema de “luchar contra nada” sino de “construir para” el cliente.

La banca no va a dejar de estar como mediador, para ellos ahora es un tema estratégico, y no la mediación sin o la prima, fundamentalmente su margen por cuantía y recurrencia, no nos confundamos. Cumplir con la legislación lo harán, por supuesto y habrá ocasiones  donde bordearán la ley a ambos lados del borde.¿Y?  ¿y quien no?

“Corredores"” es el nombre de esta pestaña y los lectores de este blog saben que siempre hemos mantenido "separados" a los corredores de los agentes, huyendo del término global de mediadores, siendo la primera una profesión que siempre me ha atraído..

  

Ahora bien señores basta de quejarse, ocupa tiempo y energías, los corredores  tienen un reto tremendo: Justificar su existencia ante un mercado, cada vez más culto y exigente, ganarse el sueldo, sencillamente en un lugar donde despachar  seguros no es suficiente y lo hace cualquiera. Definan y construyan una oferta de valor que ya va siendo hora ( No somos los únicos )y definan en que nicho van a operar con su elemento diferencial, si es posible único y seductor,

Es un hecho clarificado, en profundidad y detalle del  “cómo hacerlo” , Plan estratégico para la mediación .

El tiempo se acaba, el que no aporte valor se quedará fuera de juego, el corredor y cualquier mediador, también la banca. Solo permanecerán los mejores

El seguro, como commodity  es de los productos más susceptibles de ser vendidos por una máquina tonta  de la misma forma que por un tonto que actúe como una máquina  aquí lo puede leer  y... ¿alguien lo duda?.

Ese será el futuro de un gran volumen del actual cifra de negocio , de tamaño directamente proporcional a la incompetencia o incapacidad de desarrollar un servicio de valor  para el asesoramiento y la gestión de la mediación.

Quedará el asesoramiento y el servicio, solo para aquel que lo valore y lo pague, señores, como siempre el balón y el curro está en el tejado del que quiera participar en este reto y sea capaz de “estar” en ese mercado.

Seguir peleando por echar a otros pescadores de la pesquería es perder tiempo y energía.

Muchas gracias

Transparencia

¿Desde cuándo, la transparencia, va en contra el funcionamiento de los mercados? ¿No será que la falta de transparencia  desvirtúa los mercados hasta tener que recalificar el término?.

Creo que los actuales momentos que estamos viviendo en nuestro país debería hacernos mas prudentes cuando hablemos de términos como transparencia o verdad,de su conveniencia o necesidad y de las consecuencias que trae su falta o incluso su insuficiencia. 

“Luz y taquígrafos” y la verdad os hará libres””  son frases poco apreciadas en, lamentablemente demasiados, círculos y ambientes y sin embargo son precisamente la claridad y la transparencia cualidades fundamentales, críticas  para  construir algo crucial para cualquier relación: 

La Confianza.

Me molesta cuando veo personas empeñadas en ocultar información, o no decir parte de las verdades que, por incompletas, dejan de ser tales.

También me molesta (incluso más) cuando oigo voces pidiendo que sean los otros los que clamen por algo que ellos persiguen y no quieren que sus intereses sean percibidos.

http://grupoaseguranza.com/frontend/ga/La-Transparencia-Absoluta-En-La-Remuneracion-Gana-Posiciones-En-La-IMD-2-vn16838-vst354

Siempre he estado en contra del “cajón de sastre” que se utiliza en determinadas circunstancias para hablar de la mediación, primero porque no lo creo adecuado,segundo porque no creo que se haga inocente ni ingenuamente.

 No soy corredor, ni agente ni trabajo para ningún OPS actualmente, pero como consumidor me gustaría poder saber a cuanto asciende ”la mordida“ (o en su caso retribución) de cada canal para poder contrastarla con el servicio o valor aportado por el mismo, además, en mi caso particular me gustaría saber cuánto se llevan de la prima de alguno de mis seguros ”algunos individuos” cuya aportación o valor ha sido y es NULO, sí con mayúscula solemne.

Entiendo que un agente quiera conocer el nivel de comisionamiento de un corredor, honorarios, coexistencias…etc.; el segundo querría conocer lo propio del primero y ambos abogarían por  poder informar de lo que que están logrando algunos obs en este capítulo y el servicio comparado…

Por ello no me es fácil entender el interés que “se dice” generalizado por no dar esta información o darla solo cuando se es requerido para hacerlo… ni que fuera delito… 

¿Qué es lo se quiere ocultar? ¿La retribución de un profesional por un servicio cualificado? ¿hoy, en pleno siglo XXI ? 

En mi opinión la iniciativa que propone el Proyecto de Directiva de Distribución (IMD 2) es bueno para el consumidor, para el sector y por tanto para el mediador y me cuesta trabajo tratar de la misma forma a los que se inclinan por la transparencia que a los que no. Quizás de ahí venga el interés “común” que algún medio intenta  “vender su existencia” en beneficio de los que no quieran dar la cara.

Si la estrategia fundamental del negocio de un mediador es la proximidad con su cliente, para conseguir que este te preste su confianza la transparencia es requisito sine qua non, sino es así no es tu cliente sino tu víctima.

Es por ello por lo que la lectura del artículo  vinculado arriba me ha motivado para escribir este post.

Gracias por su atención

Marketing Directo y Corredores de Seguros: Condenados a entenderse.

Recientemente he tenido la ocasión de participar en una charla sobre Marketing Directo Asegurador orientada hacia los corredores.

F. Elvira expone las utilidades del MK Directo para Corredores en XXI

Fué con ocasión de la Semana del Seguro 2012 aquí en Madrid.
Estuvo bien; me impactó el interés despertado por la convocatoria, la gran afluencia y el interés de una audiencia que, en los casi 30 años que llevo en el sector, no recordaba tan numerosa ni interesada en  este tópico. La convocatoria de Met Life resultó un completo éxito.

Lo cierto es que no debería extrañarme tal interés. En estos momentos donde la situación es extremadamente difícil  para todos, lo es especialmente delicada, en ocasiones gravemente amenzadora, para este grupo de profesionales, los corredores de seguros.

Varios son los aspectos que afectan especialmente a este colectivo y de diversos tipos: Dimensión, Cualificación, Oferta y como no, determinada competencia, muy concreta y controvertida. Algunos de ellos ya los hemos tratado en este blog en varias ocasiones pero hoy resaltaré solo un aspecto que creo definitorio para fundamentar la tesis de hoy.

“El corredor invierte en captar, educar y mantener a SU Cliente”

Creo que resume el elemento diferencial de este grupo profesional y el Valor que están obligados a dar al mercado, a su cliente final.

“Proximidad,+ Independencia de criterio + Cualificación Profesional  aportan al asegurado la Fiabilidad  necesaria para poder conseguir  ofrecer SEGURIDAD.

Pero solo si "ese es" el valor buscado por su cliente.

 Mesa Ponencia

Otra cosa es comprar un producto de seguros, incluso buscarlo por precio cuando la “chicha” de lo que compras ni la entiende el cliente ni le interesa molestarse en entenderlo. 
Hay gente para todo y este ejemplo refleja justo lo que no es (no debe ser considerado) un cliente potencial para un corredor o correduría.

Identificar el cliente adecuado, rentable y con recorrido potencial y poder acceder a él directamente ya no es un privilegio reservado a elevados  presupuestos, exclusivo para grandes aseguradoras con importantes   recursos , capacidad de invertir y tiempo, mucho tiempo por delante para amortizar los elevados costes de captación de clientes.

Recuerdo una campaña de venta directa que hicimos para una aseguradora en la que enviamos cerca de 300.000 packs de mailing personalizado (en el 92 del siglo pasado),

¿Se imagina el coste de este mailing…solo en sellos de correos?

Hoy el coste en "por este concepto" en una campaña de e-mail marketing, sería inapreciable cuasiinexistente. Los demás costes directos variables de esta acción que menciono,un solo mailing postal  (no incluyo telemarketing)  sería suficiente para desarrollar una unidad de marketing directo propia, crear y ejecutar todo un plan anual completo de captación y fidelización de clientes en una correduría… durante algunos años.

Ya es posible invertir en captación de clientes de forma eficaz y eficiente, alcanzando resultados (ROI) más que relevantes en B2B y también en BSC, si bien esta con mayor exigencia en tiempo para amortizar la operación que en el primer caso. Además y no es poco trascendente , el riesgo exigido nunca ha sido tan reducido.

Reducidas inversiones, riesgo mínimo y absoluto control.

En efecto, la capacidad de gestionar con absoluto rigor todas las inversiones y el total control del gasto asignado o relacionado con los resultados de cada acción  hace que el Marketing Directo, Relacional y Digital vaya a convertirse en, quizás, el instrumento de mayor potencial (y eventualmente el único) de desarrollo en las actividades comerciales también de los corredores de seguros.

La capacidad de ampliar el horizonte de potenciales clientes, la oportunidad de clasificarlos y seleccionarlos previamente, desarrollar un proceso de maduración “mass-personalizado” y hacerlo paralelamente e incluso aportando sinergias de/a la actual actividad comercial es factible ya para un corredor de dimensión  media, no digamos para una asociación o agrupación de corredores que busque optimizar estas actividades para sus miembros o socios. Puedes descargarte la ponencia de Francisco J. Elvira aquí:   

“Hoy el Marketing es el arte de atraer y mantener clientes rentables”  y hacerlo directamente es la estrategia del que quiere ser dueño real de sus clientes y no solo considerarlo como un derecho exclusivo o estatutario "por la gracia de la  ley”

Gracias por su atención, confío que esta lectura le sea útil.