Recientemente he
tenido la ocasión de participar en una charla sobre Marketing Directo
Asegurador orientada hacia los corredores.
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| F. Elvira expone las utilidades del MK Directo para Corredores en XXI |
Fué con ocasión de la Semana del Seguro 2012 aquí en Madrid.
Estuvo bien; me impactó el interés despertado por la convocatoria, la gran afluencia y el interés de una audiencia que, en los casi 30 años que llevo en el sector, no recordaba tan numerosa ni interesada en este tópico. La convocatoria de Met Life resultó un completo éxito.
Estuvo bien; me impactó el interés despertado por la convocatoria, la gran afluencia y el interés de una audiencia que, en los casi 30 años que llevo en el sector, no recordaba tan numerosa ni interesada en este tópico. La convocatoria de Met Life resultó un completo éxito.
Lo cierto es que
no debería extrañarme tal interés. En estos momentos donde la situación es extremadamente
difícil para todos, lo es especialmente
delicada, en ocasiones gravemente amenzadora, para este grupo de profesionales,
los corredores de seguros.
Varios son los
aspectos que afectan especialmente a este colectivo y de diversos tipos: Dimensión, Cualificación, Oferta y como no, determinada competencia, muy concreta y controvertida. Algunos de
ellos ya los hemos tratado en este blog en varias ocasiones pero hoy resaltaré
solo un aspecto que creo definitorio para fundamentar la tesis de hoy.
“El corredor invierte en captar, educar y mantener
a SU Cliente”
Creo que resume
el elemento diferencial de este grupo profesional y el Valor que están obligados
a dar al mercado, a su cliente final.
“Proximidad,+ Independencia de criterio + Cualificación
Profesional aportan al asegurado la Fiabilidad necesaria para poder conseguir ofrecer SEGURIDAD.
Pero solo si "ese es" el valor buscado por su cliente.
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| Mesa Ponencia |
Hay gente para todo y este ejemplo refleja justo lo que no es (no debe ser considerado) un cliente potencial para un corredor o correduría.
Identificar el cliente adecuado, rentable y con
recorrido potencial y poder acceder a él directamente ya no es un privilegio
reservado a elevados presupuestos, exclusivo para grandes aseguradoras con importantes recursos , capacidad de invertir y
tiempo, mucho tiempo por delante para amortizar los elevados costes de captación de clientes.
Recuerdo una campaña de venta directa que hicimos
para una aseguradora en la que enviamos cerca de 300.000 packs de mailing personalizado
(en el 92 del siglo pasado),
¿Se imagina el coste de este mailing…solo en sellos
de correos?
Hoy el coste en "por este concepto" en una campaña de e-mail marketing, sería
inapreciable cuasiinexistente. Los demás costes directos variables de esta acción que menciono,un solo mailing postal (no incluyo telemarketing) sería suficiente para
desarrollar una unidad de marketing directo propia, crear y ejecutar todo un
plan anual completo de captación y fidelización de clientes en una correduría… durante algunos años.
Ya es posible invertir en captación de clientes de
forma eficaz y eficiente, alcanzando resultados (ROI) más que relevantes en B2B
y también en BSC, si bien esta con mayor exigencia en tiempo para amortizar la operación que en el primer caso. Además
y no es poco trascendente , el riesgo exigido nunca ha sido tan reducido.
Reducidas inversiones, riesgo mínimo y absoluto control.
En efecto, la capacidad de gestionar con absoluto
rigor todas las inversiones y el total control del gasto asignado o relacionado con los
resultados de cada acción hace que el
Marketing Directo, Relacional y Digital vaya a convertirse en, quizás, el
instrumento de mayor potencial (y eventualmente el único) de desarrollo en las
actividades comerciales también de los corredores de seguros.
La capacidad de ampliar el horizonte de potenciales
clientes, la oportunidad de clasificarlos y seleccionarlos previamente, desarrollar
un proceso de maduración “mass-personalizado” y hacerlo paralelamente e incluso
aportando sinergias de/a la actual actividad comercial es factible ya para un
corredor de dimensión media, no digamos
para una asociación o agrupación de corredores que busque optimizar estas
actividades para sus miembros o socios. Puedes descargarte la ponencia de Francisco J. Elvira aquí:
“Hoy el Marketing es el arte de atraer y mantener
clientes rentables” y hacerlo
directamente es la estrategia del que quiere ser dueño real de sus clientes y
no solo considerarlo como un derecho exclusivo o estatutario "por la gracia de
la ley”
Gracias por su atención, confío que esta lectura le
sea útil.
