Los mediadores recuperan su posición de “liderazgo” en la distribución de seguros
Los datos adelantados por ICEA sobre las primas alcanzadas en 2012 por los diferentes “canales” muestran lo que denominan la recuperación del canal agencial (agentes y corredores) al haber superado, aunque por poco, la cifra de negocio del canal Bancaseguros.
En este blog intentamos aportar algo positivo a cada uno de los “canales” comercialización aseguradora a los que nos dedicamos, sabemos de que en todos debemos y muchas veces podemos dar algo útil. En base a que solo sobre la correcta interpretación de cifras, hechos y sucesos debemos soportar nuestro conocimiento, definir nuestras estrategias y líneas futuras de comportamiento.
Hay que ser rigurosos en la noticia, el detalle y el contexto lo son todo, silenciar parte de los datos puede posibilitar dar un titular amigable, incluso atractivo pero es funesto para cualquier análisis serio.
El titular puede ser funesto para alguien que considere que es la cifra general del negocio el ratio clave, el que asigna la posición de liderzgo.
Aceptar la noticia sin analizar, por ejemplo, la caída del negocio bancario generador del negocio asegurador vinculado, no es recomendable.
Asimismo olvidar que la cuota bancaseguros de nueva producción 2012 de seguros de vida, es quizás superior al 85% incluso cuando la banca ya no vende siquiera hipotecas, tampoco es muy recomendable.
No ver el riesgo del incremento de cuota de bancaseguros en no vida… es que no ver donde está el peligro (el peligro no es el dato, este es la consecuencia de las estrategias…) el mediador no debe perer de vista que, a diferencia de su negocio, en el canal de bancaseguros, para vender no vida “hay que salir a vender” y que si roban cuota es que lo están haciendo, están “saliendo a vender” y esto si debe ser motivo de atención por parte de los mediadores.
No, no creo que sea una noticia para tirar ningún cohete, no aporta nada sobre lo que estar satisfecho, no refleja necesariamente ninguna mejora o mérito del que estar orgulloso, no tiene porqué verse brote verde alguno. En mi opinión es más razonable hablar de pérdida de cuota de unos en lugar de ganancia de la misma por otros.
Tampoco es mala noticia, las recientes declaraciones del Presidente de MAPFRE Antonio Huertas a la revista Aseguranza http://www.grupoaseguranza.com/frontend/ga/cartamediador.php?fecha=2013-09-26#27073 dejan más que claro cristalina, alguna de las prácticas que han facilitado tal “situación de liderazgo” prácticas tan reiteradamente denunciadas como silenciadas. Para algunos sus palabras pueden constituir un bálsamo por lo que de reconocimiento a sus voces que clamaron ( y siguen clamando) en el desierto de la desidia y miradas desviadas.
Quizás estas declaraciones tengan algo que ver con la reciente noticia de que el Parlamento Europeo aprueba la nueva directiva que prohíbe “vincular” seguros a hipotecas.
http://www.grupoaseguranza.com/frontend/ga/El-Parlamento-Europeo-Aprueba-La-Directiva-Que-Prohibe-Vincular-Seguros-A-Hipote-vn26675-vst354 entrecomillo el vocablo vincular pues en la definición o acepción que le asigne el tratado, así será de aplicación.
Mas recientemente, otra noticia se suma a la anterior, http://www.grupoaseguranza.com/frontend/ga/E2000-Apoya-A-Mapfre-En-Su-Denuncia-De-Malas-Practicas-De-Los-Bancos-vn27124-vst354 cuando un "peso pesado" toca este punto cual resorte surgen otros denunciantes con la misma sensibilidad.
Otra reciente noticia que afecta a las actividades de bancaseguros nuestro país y que también viene de exigencias exteriores, http://www.grupoaseguranza.com/frontend/ga/Inversores-Institucionales-Compran-El-12--De-Mapfre-A-Bankia-vn27069-vst354 sigue afectando o quizás definiendo en qué y entre quienes quedarán estas actividades en el futuro, de nuevo las exigencias europeas obligan a la reestructuración del “mercado”.
Por tanto el mensaje que pretende trasmitir este artículo a los corredores seguidores de este Blog, y desde la humildad pero con el convencimiento de que puede ser de utilidad a alguno de ellos, es que el liderazgo, el verdadero que tienen que asegurar los corredores de seguros ha de ser el de la Independencia de criterio al servicio del cliente.
Este es en mi opinión el único posicionamiento adecuado para un corredor, alcanzar el liderazgo en ello será la verdadera meta. Posiblemente estemos en un momento en el que la imagen de las entidades financieras esté bajo mínimos en lo que respecta al servicio el cliente, un momento idóneo par dar la réplica con un esmerado servicio de calidad, cualificado e independiente.Muchos corredores están avanzando, con éxito, en este camino,a veces exige un completo reposicionamiento, otras veces no tanto, siempre pasa por una mayor aproximación al cliente; el camino es claro, conocido (su andadura descubre nuevas oportunidades de servicio y de incremento de valor del mismo) y posible muchos algunos corredores están mostrando avances y éxito.
Los ranking valen para lo que valen, también para el que los publica.
Muchas gracias por su atención
